Come stimare il mercato

La valutazione della dimensione e del trend del mercato è essenziale per prendere le più importanti decisioni strategiche (ad es. se l’azienda deve lanciare un nuovo prodotto o entrare in un nuovo mercato; se deve aumentare o diminuire gli investimenti su un prodotto o un mercato nel quale opera già; ecc.).

Purtroppo non ci sono metodi e regole fisse per stimare i mercati. Possiamo soltanto indicare un percorso fatto di step successivi:

Step 1

Cercare dei dati eventualmente già disponibili presso varie fonti (istituti centrali di statistica, organismi governativi, associazioni di categoria, banche dati,  istituti di ricerche di mercato, ecc.). Si possono trovare sia dati gratuiti che a pagamento. Non sempre è facile capire cosa cercare e dove e, soprattutto per i dati delle associazioni di categoria, spesso non è possibile accedervi perché sono a disposizione soltanto degli iscritti.

Quando si trovano delle informazioni è buona norma verificarne la qualità, controllando: il dettaglio dei dati disponibili, il metodo utilizzato per stimarli, a quale periodo si riferiscono, ecc. Non bisogna infatti dimenticare che le informazioni trovate potrebbero anche essere errate o poco attendibili. A noi  è capitato di scoprire errori di rilevazione anche in dati pubblicati dagli istituti pubblici di statistica.

Esistono molte società internazionali che vendono studi di settore a chiunque voglia acquistarli. Il loro prezzo può andare da alcune centinaia a diverse migliaia di euro o di dollari. Non sempre questi studi sono di adeguata qualità; spesso sono superficiali, contengono dati vecchi e rilevati con metodi discutibili. Il nostro consiglio è di non fare acquisti affrettati ma di controllare molto bene il reale valore dello studio che sembra contenere le informazioni che state cercando.

Step 2

Se non esistono dati già disponibili, si può verificare se è possibile  ricostruire il mercato dal lato dell’offerta, sommando le vendite delle aziende che vi operano.

I dati sulle vendite possono essere trovati presso:

● Le Camere di Commercio dove sono pubblicati i bilanci delle aziende, ma l’obbligo della pubblicazione esiste soltanto per le società di capitale e quindi, se nel settore da analizzare operano imprese con forme societarie diverse, questa strada è impraticabile. Esiste poi un’altra difficoltà determinata dal fatto che spesso i bilanci delle aziende non sono affatto chiari e trasparenti.

● I siti web e le brochure commerciali delle aziende

● Le riviste di settore

In mancanza di dati sulle vendite, si possono fare delle stime approssimative basate su altri parametri noti come il numero di dipendenti, la capacità produttiva, etc.

Un altro modo per stimare approssimativamente il mercato può essere quello di intervistare degli addetti ai lavori o esperti del settore (manager delle aziende che vi operano, importanti distributori, aziende che vendono componenti o materie prime alle aziende del settore, ecc.).

Step 3

Se i primi due step sono stati infruttuosi, si può cercare di ricostruire il mercato dal lato della domanda. Per valutare la domanda dei clienti finali o dei distributori di un prodotto normalmente è necessario ricorrere ad una ricerca di mercato basata su delle interviste o altri tipi di rilevazione presso i clienti finali o presso i canali distributivi. Se il settore/mercato da analizzare è abbastanza circoscritto e concentrato su pochi grandi o medi clienti, si può organizzare un vero e proprio censimento. Quando invece il mercato è composto da molti clienti di varia dimensione, è necessario ricorrere ad una rilevazione campionaria.

Una stima grossolana del mercato si può fare conoscendo i consumi medi per cliente finale o per addetto (dedotti da un’apposita ricerca di mercato) e moltiplicando tale dato per il numero totale di clienti o addetti.

Quando si deve stimare la dimensione di un mercato (per la preparazione di un business plan o di un piano di marketing) prima di scegliere il metodo da utilizzare, occorre definire  il livello di precisione che deve avere tale stima e la rapidità con la quale va resa disponibile.

Naturalmente, la complessità e il costo della ricerca crescono con l’aumentare della precisione e della rapidità richieste.

Stimare un mercato è un compito piuttosto complesso e lo è ancora di più quando si vuole valutare un mercato che ancora non esiste.

La valutazione dei mercati richiede competenze specialistiche ed una lunga esperienza.

Metron si occupa di indagini di questo tipo da 30 anni e può aiutarvi a velocizzare e ottimizzare i risultati di ognuno dei tre step sopra descritti.

Se hai bisogno di stimare la dimensione di un mercato, contattaci subito al telefono (+39 0742 344403) oppure compila l’apposito form per avere ulteriori informazioni o per richiederci un preventivo.