Analisi di mercato a supporto delle decisioni di impresa (Market Analysis)
Ecco alcune delle tantissime domande da porsi per fare un’accurata analisi di mercato, si tratta di una lista generica creata soltanto come esempio. Ciascuna azienda, in base al settore di appartenenza e al prodotto/servizio che offre, saprà concepire una lista più specifica per realizzare una market analysis mirata.
Analisi della Domanda
● Quali bisogni / esigenze soddisfa il prodotto o servizio in esame?
● Chi sono e quanti sono gli utilizzatori potenziali del prodotto o servizio?
● Chi sono e quanti sono gli utilizzatori attuali del prodotto o servizio?
● Come utilizzano il prodotto / servizio? (modalità di utilizzo, occasioni, frequenze, ecc.)
● Quali opinioni hanno del prodotto o servizio gli utilizzatori e i non utilizzatori?
● Quanto sono soddisfatti del prodotto/servizio gli attuali utilizzatori? Esistono dei bisogni o delle aspettative insoddisfatti? Quali?
● Come procedono all’acquisto gli attuali utilizzatori? Come si informano? Dove acquistano? Quali sono i loro criteri di valutazione e di scelta?
● Quanto è grande il mercato attuale e qual è stato il suo andamento?
● Quali sono gli aspetti che influenzano l’andamento della domanda? Quali minacce e quali opportunità si intravedono all’orizzonte? Quali previsioni si possono fare per il futuro?
● Etc.
Analisi dell’Offerta
● Quante aziende operano nel mercato? Quali caratteristiche hanno? Quanto è importante per loro il business che scaturisce dal prodotto / servizio in esame?
● Quali strategie adottano? Quali risultati hanno raggiunto?
● Qual è la penetrazione e la quota di mercato delle varie imprese?
● Etc.
Analisi dei Canali Distributivi
● Quanti e quali canali distributivi vengono utilizzati per far arrivare il prodotto o servizio in esame al segmento target? Qual è il loro peso relativo e che tendenza evolutive hanno?
● Quali caratteristiche hanno tali canali? Quali servizi erogano? Quanto costano?
● Quali esigenze hanno e quali criteri decisionali adottano in merito al prodotto o servizio in esame?
● Etc.
Rispondere a domande di questo tipo permette di fare un’analisi di mercato molto approfondita, che consente di individuare eventuali nuovi spazi e opportunità e di perfezionare le decisioni aziendali, rendendole più efficaci / incisive e meno rischiose.
Ci sono aziende che, proprio perché operano da anni in un determinato mercato, credono di conoscerlo bene e di non avere nulla da approfondire o conoscere. Qualche volta può essere vero ma, nella nostra esperienza professionale, abbiamo dovuto constatare che spesso le cose nonstanno affatto così.
Ecco un emblematico caso aziendale:
Impresa di salumi
Un’impresa di salumi ha messo a punto un piano con lo scopo di aumentare la propria quota di mercato nel banco assistito delle catene della Grande Distribuzione italiana (GD e GDO), il piano prevede un importante investimento pubblicitario e l’allargamento della gamma di salumi con inserimento anche di molti prodotti regionali. Il nuovo direttore commerciale (arrivato dopo la preparazione del piano), chiede di vedere le ricerche di mercato a supporto delle decisioni prese ma scopre che non esistono, non sono state fatte. L’azienda infatti si è basata esclusivamente sulle analisi e sulle richieste della rete di vendita.
Il nuovo direttore commerciale, prima di attuare questa strategia piuttosto rischiosa (perché richiede un aumento delle scorte e degli investimenti pubblicitari) decide di realizzare una ricerca di mercato ad hoc per valutare la validità o meno della strategia prevista nel piano di marketing. Metron Market Research suggerisce di realizzare n° 50 interviste semi-strutturate ad un campione di buyer e di responsabili del banco gastronomia di alcuni importanti organismi della GD e GDO italiana. Lo scopo dell’indagine è di capire le logiche seguite dalle varie catene distributive nella gestione dell’assortimento del banco servito in generale e per ciascuna specifica merceologia (mortadella, prosciutto crudo, prosciutto cotto, salami, ecc.). L’indagine, molto approfondita, dimostra inequivocabilmente che la strategia prevista è sbagliata e che nonon porterebbe i risultati di vendita attesi.
Al termine della presentazione dei risultati dell’indagine, l’amministratore delegato, esclama:
“Sembra incredibile ma avete capito più cose voi di Metron con 50 interviste che noi dopo più di 50 anni di esperienza di settore!”
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● Fare affidamento soltanto sull’esperienza della rete di vendita e/o dei responsabili commerciali non è sempre consigliabile perché può portare fuori strada. Nelle aziende, infatti, si creano spesso delle “credenze”, delle false verità sul mercato che non consentono di vedere e di capire la realtà
● È certamente più sicuro ricorrere al supporto di una ricerca di mercato ad hoc che, utilizzando rigorose metodologie, riesce sempre a fornire una conoscenza del mercato più obiettiva e profonda
Se vuoi conoscere più in profondità le caratteristiche del mercato in cui operi o nel quale vuoi entrare, contattaci subito al telefono (+39 0742 344403) oppure compila il form presente in questa pagina, ti prepareremo una proposta per una Analisi di Mercato adatta al tuo caso specifico.
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