B2B Market Research

Ricerche di Mercato per Imprese che operano nei Settori Business to Business (B2B)

Effettuare ricerche di mercato in ambiti business to business è nettamente più complicato che farle in altri settori e richiede l’utilizzo di approcci molto particolari.

Ci teniamo a sottolineare che tutte le ricerche di mercato condotte da Metron in settori business-to-business sono “speciali” in quanto ogni fase del processo viene studiata e attuata ricorrendo ad accorgimenti particolari, per questo abbiamo definito il nostro approccio B2B Premium.

Ecco alcuni degli accorgimenti speciali che adottiamo nei progetti di indagine di mercato Business-to-Business:

1) Preparazione del progetto e del preventivo

Prima di preparare un progetto di indagine di mercato,  cerchiamo di comprendere quali decisioni l’azienda committente dovrà prendere con le informazioni fornite. I nostri progetti, infatti, mirano sempre a supportare i processi decisionali delle imprese, riducendone i rischi.

Dopo aver valutato comparativamente tutte le tecniche di ricerca utilizzabili, formuliamo la proposta ottimale che, per chi come Metron si mette sempre nei panni dei propri clienti, è quella che consente di reperire informazioni di qualità al minor costo.

2) Tecnica di campionamento

I prodotti / servizi  B2B vengono spesso utilizzati in tanti diversi tipi di imprese, con intensità e modalità molto variegate. Il numero di potenziali utilizzatori è quasi sempre nettamente inferiore a quello dei mercati B2C ma i consumi di ciascuna impresa utilizzatrice possono essere estremamente differenziati tra di loro, a causa della diversa dimensione e/o del diverso tipo di attività svolta.

Non potendo quasi mai ricorrere ad un campione casuale semplice, noi definiamo la più idonea tecnica di campionamento dopo aver analizzato a fondo il settore specifico e dopo aver fatto le più opportune stratificazioni.

3) Accorgimenti per minimizzare le mancate risposte

Dato che la rappresentatività del campione (che determina l’attendibilità dei dati) può essere compromessa dalle mancate risposte (cioè dai rifiuti delle aziende inserite in campione a partecipare all’indagine), noi di Metron abbiamo messo a punto delle tecniche specifiche per minimizzarle:

– individuazione delle motivazioni più incisive che possono facilitare la partecipazione delle imprese
– contatti preliminari con le imprese per illustrare loro le finalità della ricerca e convincerle a partecipare
– grande professionalità delle persone addette ai contatti
– garanzia di anonimato
– etc.

Grazie a questi accorgimenti, nelle nostre ricerche di mercato Business to Business la percentuale di rifiuti a partecipare è, in genere, molto bassa. Dato però che non è mai pari a zero, noi – prima dell’inizio della rilevazione – definiamo tutti i criteri da adottare per la sostituzione delle imprese che rifiutano di partecipare, in maniera tale da garantire la rappresentatività statistica del campione.

4) Qualità del questionario o scheda di rilevazione

Le imprese, di solito, conoscono bene i propri bisogni e aspettative, spesso hanno anche una conoscenza abbastanza articolata dei prodotti o servizi che possono essere di loro interesse. Durante un’intervista o l’auto-compilazione di un questionario si aspettano delle domande appropriate e intelligenti e sperano di trovare anche qualche spunto interessante. Non vogliono trovarsi di fronte ad una raffica di domande, alcune delle quali anche invadenti (che toccano cioè argomenti riservati). Vorrebbero soprattutto domande stimolanti, capaci di far riflettere, di far intravedere anche delle prospettive nuove o inconsuete.

Noi di Metron siamo convinti che la messa a punto di un questionario efficace sia una vera e propria arte.

Naturalmente, prima di tutto, è fondamentale studiare a fondo l’argomento da trattare ma bisogna anche fare in modo che il questionario abbia una sequenza e un ritmo tali da suscitare interesse e coinvolgimento nella persona intervistata. Questo obiettivo è particolarmente sfidante quando si ha a che fare con un’indagine business-to-business.

Dedicare una grande attenzione alla fase di messa a punto del questionario è essenziale per la migliore riuscita della ricerca e noi di Metron lo facciamo sempre.

5) Professionalità degli intervistatori e dell’approccio

Metron utilizza intervistatori specializzati nelle indagini business-to-business, in grado di interagire con il personale aziendale e i manager di tutti i livelli. Per ogni progetto, gli intervistatori partecipano ad un briefing molto accurato.

I nostri intervistatori effettuano sia interviste personali (face-to-face) che telefoniche. Quando effettuano interviste telefoniche, si trovano in un ufficio singolo o con due sole postazioni di lavoro. Non c’è quindi il fastidioso vocìo di fondo tipico dei call center o di altre strutture che adottano approcci massificati. Le interviste telefoniche realizzate da Metron trasmettono alla persona intervistata un’idea di grande professionalità e di attenzione nei suoi confronti. Tutto ciò facilita la comunicazione e l’approfondimento, contribuendo in maniera importante alla qualità della ricerca.

6) Ricchezza dell’analisi e del report

Tutti i progetti di ricerca di mercato business to business di Metron vengono coordinati da ricercatori senior con una lunga e articolata esperienza settoriale. L’analisi e l’interpretazione dei dati viene effettuata con grande attenzione per poterne estrarre informazioni chiare, affidabili e ricche di spunti decisionali per le aziende committenti.

Grazie a questi accorgimenti, tutte le nostre indagini di mercato business to business sono ad altissimo valore aggiunto, come dimostrato dai seguenti esempi:

● Indagini di customer satisfaction che, oltre a fornire tutte le informazioni sulla soddisfazione e fidelizzazione dei clienti, riescono anche a:

– segnalare l’opportunità di aumentare i prezzi in alcuni particolare segmenti di mercato;
– fornire preziose informazioni sul posizionamento dell’azienda committente e dei concorrenti;
– raccogliere i giudizi dei clienti su alcune “idee nel cassetto”  (ipotesi di nuovi prodotti o di servizi aggiuntivi e/o di altre iniziative dell’azienda committente).

● Indagini per rilevare comportamenti, bisogni, logiche decisionali e aspettative dei potenziali clienti che permettono di scoprire interessanti segmentazioni del mercato e di individuare un posizionamento  innovativo e vincente per l’impresa committente.

● Indagini qualitativo-esplorative che forniscono informazioni per:

– comprendere quali miglioramenti apportare a specifici macchinari industriali per soddisfare più precisamente le esigenze delle imprese utilizzatrici;
– stimare il valore in termini monetari che tali miglioramenti hanno per loro, in maniera tale da avere elementi per la definizione del prezzo.

● Ricerche di mercato per rilevare notorietà, immagine e penetrazione di aziende, brand, prodotti e relativi concorrenti con lo scopo di definire gli obiettivi e le strategie aziendali per il futuro.

● Focus group con addetti ai lavori che forniscono preziose informazioni per individuare il segmento di mercato target e definire tutte le argomentazioni da utilizzare nel sito web, nella brochure, durante i contatti commerciali, ecc. per promuovere e vendere efficacemente un prodotto o servizio.

● Indagini primarie e secondarie per stimare la dimensione del mercato, i trend, la redditività ed altre caratteristiche settoriali.

Per leggere degli esempi di nostre indagini di mercato svolte in settori B2B, clicca qui.

Se sei interessato ad una presentazione dei nostri servizi di ricerche di mercato Business to Business e/o ad avere un preventivo, compila il form o contattaci al telefono (+39 0742 344403).